Pārdošanas menedžera pārdošanas tehniķis. Efektīvo pārdošanas metode

Bizness

Produktu un pakalpojumu realizācija ir jebkura pamatabizness. Kopš brīža, kad cilvēce ir pārgājusi uz monetāro aprēķinu, sāka veidoties pirmās pārdošanas vadības pazīmes. Tirdzniecības efektivitāte tieši ietekmē moderno uzņēmumu finansiālo labklājību. Parastā preču vai pakalpojumu apmaiņa par samaksu nav pietiekama - konkurences apstākļos pieaug tikai tie, kas pārdod daudz klientu. Vadītāja darbā ir atkarīgi šie rādītāji, kas izskaidro pārdošanas speciālistu nozīmi.

Vadītāja pienākumi

Pārdošanas tehniķis pārdošanas vadītājs

Šķiet, ka vienīgā lieta, no kuras prasavadītājs ir piedāvāt preces un pēc tam klienta biznesu. Vai viņš pērk vai atsakās. Bet ar šādu vienaldzīgu pieeju potenciālajiem pircējiem uzņēmums riskē un nemaz nemaz nepaliek - auditoriju vispusīgi aptver konkurējošs uzņēmums, kurā pārdošanas vadītāja pārdošanas metodes tiek apgūtas dziļāk un strādā efektīvāk. Tādēļ pārdošanas vadītāja pienākumu klāsts ietver virkni uzdevumu, tostarp:

  • Tiešā tirdzniecība, ziņošana un konsultēšana.
  • Pārdošanas pieaugums.
  • Saiknes veidošana un uzturēšana ar galveno klientu bāzi.
  • Regulāra meklēšana un jaunu klientu pieņemšana darbā.

Kā vadītāja izmaksu komplektspiezīmju sarunas, strādāšana ar datu bāzēm, zvanu saņemšana utt. Turklāt pienākumu sarakstā var ietilpt tā dēvētais noliktavas uzskaite ar tirdzniecības zāļu pakalpojumu.

Vadītāja šķēršļi

celtniecības tehnikas pārdošanas vadītājs

Lai saprastu visas nianses darbā ar klientiem un tālākka faktiski tiek aprēķināta pārdošanas vadītāja pārdošanas tehnika, ir jānosaka šī profila speciālista darba būtība. Atšķirībā no ierastajiem izpildītājiem, vadītāja centieni ir paredzēti, lai precīzi noteiktu klientu "apstrādi". Fakts ir tas, ka a priori ne katrs uzņēmums, ne individuāls patērētājs nevēlas tērēt laiku reklāmai. Un vadītāja darbs lielā mērā ir produktu vai pakalpojumu reklāma. Tādēļ preču izplatīšanas jomā ir grūtības, kuras pārdevējs ir jāpārvar. Viensprātis ar klientiem, neraugoties uz acīmredzamo nevēlēšanos izmantot uzņēmuma pakalpojumus, iespējams, ir galvenais vadītāja darba aspekts. Un, lai palīdzētu šajā jautājumā, ir viss metožu kopums, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomus.

Aktīvās pārdošanas tehnika

No daudziem ieteikumiem un ieteikumiemdažādu nozaru speciālisti, kurus ņem vērā pārdošanas vadītāji. Būtībā šie ir psiholoģiskie paņēmieni, kuru mērķis ir sasniegt galveno mērķi - pārliecināt klientu, ka viņam patiešām ir vajadzīgs piedāvātais produkts vai pakalpojums. Visefektīvākā pārdošanas taktika ņem vērā reklāmas veidu no dažādām pusēm - viens no svarīgākajiem ir viedoklis no pircēja viedokļa. Ko viņam patiešām vajag? Tātad, piemēram, digitālā aprīkojuma pārdošanas vadītājs pēc sākotnējās sarunas nepiedāvās ierīci, kuru sākotnēji nav atlasījis klients.

efektīva pārdošanas tehnika

AIDA noteikumi ir noteikti

AIDA sistēma visprecīzāk un ietilpīgāk atspoguļo principus, uz kuriem balstās jebkura metode pārdošanas palielināšanai. To var atšifrēt šādi:

  • Uzmanība - pievērsiet uzmanību. Kompetenti formulēts pirmais teikums piesaistīs klientu, kurš sākotnēji nav iekļauts priekšlikuma diskusijā.
  • Procentu procenti. Šajā nolūkā pārdošanas menedžera pārdošanas paņēmiens ietver tiešu saziņu ar pircēja uzņēmuma darbību un tā salīdzināšanu ar pārdodamiem produktiem.
  • Vēlme - radīt vēlmi. Norādiet, kā klientu firmas darbs var uzlaboties, ja tā nolemj izmantot piedāvātos produktus.
  • Darbība - lai klients darbotos. Pirmais pazīme, ka klients nav pret diskusiju par šo jautājumu dziļāku, nevajadzētu ignorēt pats vadītājs. Jāiesniedz visi kontakti un nosacījumi turpmākajām sarunām.

Aukstā zvani

ideāls pārdošanas menedžeris

Viens no instrumentiem, uz kuriemminētos paņēmienus. Visbiežāk lielajos uzņēmumos, kas pārdod augstas vērtības produktus lielos apjomos. Piemēram, zvani ar aukstu skriešanas pārdošanas vadītājs celtniecības tehnikas, kas gredzens potenciālos partnerus. Zvanīšana, speciālists būtu jāvadās tikai pēc labvēlīgajām nodomiem, izprast vajadzības saņēmēja, kā arī jābūt gataviem nevēlēšanos sazināties. Šādi zvani ir visizplatītākais vadītāju ierocis un daudz enerģijas. Lai padarītu 20-30 zvanus dienā prasa labu sākotnējo apmācību, un, protams, komunikācijas prasmes ar zināšanām pārdošanas metodes.

Neveiksmes tehnika

Lielākā daļa menedžeru mēģinājumu piedāvāt pakalpojumusvai produkti nonāk pie noraidījuma - vienā vai otrā veidā, tas norāda uz nevēlēšanos sadarboties ar pārdevēju. Galvenais veids, kā izlabot situāciju, ir viens no tā saucamā verbālā aikido līdzekļiem. Kā šīs tehnikas ilustrāciju mēs varam minēt gadījumu, kad sadzīves tehnikas pārdošanas vadītājs piedāvā ledusskapi un atbilst atteikumam, ņemot vērā to, ka klientam jau ir labs modelis. Savukārt speciālists uzņemas sarunu biedra pozīciju, atzīmējot, ka otrā eksemplārs, kas nekādā ziņā nav lēts aprīkojums, noteikti būs lieks.

Jāatzīmē, ka tas ir triks, ietekmekura mērķis ir mazināt spriedzi - klientam šķiet, ka vadītājs ir ieņēmis savu pozīciju un sapratu, ka iegāde nav lietderīga. Šajā trūkumā ir izveidots galvenais, ko profesionālie vadītāji vēlas - uzticēties pārdevējam, testēšana, kas pircējam ir vieglāk mīkstai pārliecināšanai.

mājas ierīču pārdošanas menedžeris

Tad parādās vēl viena frāze - viņi sakaPiedāvātais aprīkojums ir pieejams vienskaitlī, jo pārējos jau ir ieguvuši lietotāji, kas novērtē ledusskapja funkcionalitāti un tā vispārējo kvalitāti. Protams, 100% nevar garantēt, ka klients "nokās" un iegūst modeli, taču vidēji pārdošanas menedžera tirdzniecības tehniķis no 10 šādām situācijām ļauj vismaz pusei sasniegt veiksmīgu rezultātu.

Vadītāja pamata prasmes

digitālo iekārtu tirdzniecības menedžeris

Tagad jūs varat pieskarties personisko īpašību priekšmetam.pārdošanas vadītājs un viņa apmācība. Speciālistiem, kuru darbs saistīts ar produktu ieviešanu un pakalpojumu piedāvājumu, jāspēj atrast kopīgu valodu ar dažādām cilvēku kategorijām. To lielā mērā nosaka individuālās īpašības - izglītota runa, sākotnēji laba izglītība, personīgais šarms utt. Ir svarīgi arī īpaša apmācība, kas sniegs izpratni par to, kā efektīvā tirdzniecības tehnika darbojas konkrētā virzienā. No otras puses, tādas specialitātes kā "Reklāma un PR" un "Vadība", kuru pamatā ir zināšanas par ekonomikas vai tiesisko regulējumu, neapšaubāmi palielinās veiksmīgas karjeras izredzes.

Vadītāja motivācija

Datoru pārdošanas vadītājs

Kā redzat, vadītāja darbs nav viegls. Galvenie darba slodze ir psiholoģiska rakstura, taču dažās nozarēs šī profila speciālisti piedzīvo nopietnus fiziskus testus - piemēram, ja dienā personīgi jāapmierina vairāki klienti. Tātad rodas jautājums, kāda ir šādu darba ņēmēju motivācija? Protams, izšķirošā barība dod naudu. Turklāt vadītāju maksājumu galvenokārt veido personas pārdošanas rezultāti.

No otras puses, mīlestības faktorsPiemēram, viņa darbs, piemēram, datoru aparatūras pārdošanas vadītājs, kam tuvu ir augsto tehnoloģiju pasaule, būtu vairāk gatavs piedāvāt piezīmjdatorus, printerus, planšetdatorus un dažādas sastāvdaļas. Reizēm pārdevēji, vienlaikus konsultējot pircējus, arī piemin savu personīgo pieredzi produkta izmantošanā - turklāt tiek sasniegta arī klienta uzticība, un biznesa saruna parasti sāk izmantot drauga funkcijas. Varbūt tas ir labākais rezultāts, ko jebkurš pārvaldnieks meklē.

Ideāls vadītājs - kas viņam ir?

Augstākā līmeņa speciālisti sasniedz neticamipārdošanas rezultāti. Tādēļ daudzi darbā pieņemšanas un personāla darbinieki, kuri vēlas iegūt vērtīgu darbinieku "medības" talantīgiem un profesionāliem vadītājiem. Kas atšķir šādus rāmjus? Kaut arī pilnības nenotiek, aptuvenais ideālā pārdošanas vadītāja portrets izskatās šādi: 30-40 gadus vecs vīrietis, ar "piekārtiem" valodu (labā veidā), labs izskats, plaša perspektīva, nevainojamas zināšanas par pārdošanas metodēm, pamata NLP uc Šīs īpašības var papildināt spēju ātri reaģēt uz sarunu partnera argumentiem, saglabāt emocionālo stāvokli, būt pacietīgam un vienmēr saglabāt labvēlību.

Komentāri (0)
Pievienot komentāru